Mô hình AIDA: Ưu & Nhược điểm

by thaohien
khai-niem-mo-hinh-aida-uu-nhuoc-diem

Trong kỷ nguyên marketing hiện đại, nhiều thương hiệu áp dụng chiến lược tiếp thị của họ vào mô hình AIDA. Đây là mô hình kinh điển trong ngành marketing thể hiện các giai đoạn khác nhau trong hành trình ra quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng.

Vậy mô hình AIDA là gì mà được gọi là “kinh điển”? Nó có thật sự hoàn toàn là một chiến lược tối ưu? Cùng Chuyện Social tìm hiểu trong bài viết này nhé!

Mô hình AIDA là gì?

AIDA là một trong những mô hình kinh điển trong tiếp thị được phần lớn các doanh nghiệp áp dụng trong các hoạt động quảng bá và truyền thông.

Mô hình AIDA xác định các giai đoạn nhận thức mà mỗi cá nhân sẽ trải qua trong quá trình mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Từ đó giúp doanh nghiệp xác định được các hành động cụ thể cần thực hiện ở từng giai đoạn để dẫn dắt khách hàng đến với bước mua hàng cuối cùng.

mo-hinh-aida

Hiểu rõ mô hình AIDA

Cụ thể, AIDA là viết tắt của 4 ký tự:

A – Attention: Tạo sự chú ý, hứng thú cho khách hàng mục tiêu.

I – Interest: Tạo sự yêu thích, quan tâm đến lợi ích của sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp cung cấp để khuyến khích người mua nghiên cứu thêm.

D – Desire: Đưa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp thông qua “kết nối cảm xúc”, thể hiện tính cách thương hiệu. Chuyển người tiêu dùng từ “thích” sang “muốn”.

A – Act: Thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng.

Phân tích các giai đoạn trong mô hình AIDA

A - Attention: gây sự chú ý

Theo mô hình AIDA, bước đầu tiên cần thực hiện là tạo sự chú ý, sự hứng thú cho các đối tượng mục tiêu. 

Có nhiều công cụ, cách thức và phương pháp phù hợp để chạm đến óc tò mò ban đầu của họ khiến họ phải dừng chân tại bài viết, nội dung quảng cáo mà thương hiệu đang thể hiện.

Ví dụ, người dùng khi tìm kiếm thông tin trên Google thường tập trung chủ yếu vào các tiêu đề và các mô tả của một bài viết SEO. Do đó, để thu hút sự chú ý của họ, phần tiêu đề và mô tả cho các bài viết trên Website cần được tối ưu một cách hiệu quả.

Giai đoạn thu hút khách hàng trong hành trình mua hàng của khách hàng - mô hình AIDA
Giai đoạn Thu hút

I - Interest: Tạo sự hứng thú

Yếu tố tiếp theo của mô hình là tạo niềm hứng thú sản phẩm và dịch vụ cho các khách hàng tiềm năng. Giai đoạn này thường mang tính thử thách nhất đối với các doanh nghiệp trong quá trình thực hiện mô hình bởi phải hiểu rõ chân dung và tính cách khách hàng mới chạm được tới cảm xúc và niềm hứng thú trong họ.

Khi đã tạo dựng được sự tò mò của khách hàng mục tiêu, thương hiệu cần phải tìm cách kích thích họ có sự hứng thú đối với các giải pháp mà mình cung cấp.

Để hoàn thiện được bước này, như đã đề cập ở trên, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ chân dung tệp khách hàng tiềm năng, các thông tin liên quan đến nhu cầu của họ, nỗi đau, lo lắng tiềm ẩn trong họ mà chưa được khai thác.

Lúc này doanh nghiệp cần đặt bản thân mình vào khách hàng và tự hỏi chính mình các câu hỏi “Vì sao?”. Từ đó bạn sẽ tạo ra được những nội dung không những hữu ích mà còn kích thích sự hứng thú của người đọc vì đã chạm đến đúng tâm lý.

Giai đoạn Tạo hứng thú
Giai đoạn Tạo hứng thú

D - Desire: Giai đoạn mong muốn

Giai đoạn “D” là giai đoạn tạo mong muốn cho khách hàng tiềm năng và thường được đi kèm song song với giai đoạn “I”.

Khi thương hiệu đánh thức các nhu cầu, mối lo âu, nỗi đau, sự xấu hổ tiềm ẩn bên trong các đối tượng khách hàng mục tiêu, họ sẽ bắt đầu hình thành nên pain point – Chìa khóa cho các nhu cầu, mong muốn và khao khát sở hữu giải pháp doanh nghiệp cung cấp.

Hãy thúc đẩy khách hàng mục tiêu tự nhận thức được lý do cốt lõi khiến họ mong muốn có được sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp bạn.

Cụ thể bạn có thể khai thác các điểm mạnh của sản phẩm cung cấp (cách nó giải quyết vấn đề cho khách hàng), cách truyền tải, trình bày và sáng tạo nội dung, kể chuyện thương hiệu trên các kênh tiếp thị nhằm tăng dần độ uy tín và chân thật trong mắt khách hàng tiềm năng.

Giai đoạn tạo nhu cầu trong hành trình mua hàng của khách hàng - Mô hình AIDA
Giai đoạn Tạo nhu cầu

A- Action: Hành động

Bước cuối cùng của mô hình AIDA là “Hành động”. Bạn cần thúc đẩy khách hàng tiềm năng nhanh chóng ra quyết định mua hàng bằng cách đưa ra các phương pháp thuyết phục khách hàng và kêu gọi hành động (CTA).

  • Đưa ra các lợi ích kết hợp cùng Call – to – action: Nhãn hàng có thể sử dụng chiến lược giảm giá, quà tặng cho đơn hàng đầu tiên, cho những người đăng ký sớm nhất, hoặc kèm các ưu đãi như miễn phí vận chuyển, flashsale,…
  • Tối ưu trải nghiệm người dùng để hành trình mua hàng của họ diễn ra liền mạch, không bị giãn đoạn kể từ bước đầu ấn vào nút CTA cho đến bước hoàn thành thanh đoán đơn hàng.
  • Thông báo, nhắc nhở các đối tượng khách hàng mục tiêu nhanh chóng mua hàng do các khuyến mãi, chương trình quà tặng sắp hết hạn và đưa ra các lợi ích cuối cùng mà người dùng có thể nhận được trong thời hạn diễn ra ưu đãi,…
Giai đoạn hành động trong hành trình mua hàng của khách hàng - Mô hình AIDA
Giai đoạn hành động

Các ưu điểm cụ thể của mô hình AIDA

Đã hơn 100 năm trôi qua kể từ khi mô hình AIDA được thịnh hành. Vì vậy chẳng có gì đáng thắc mắc hơn về mức độ áp dụng của mô hình AIDA trong thế giới truyền thông ngày nay.

Về cơ bản, mô hình AIDA có những lợi ích cơ bản sau:

Tính đơn giản

Ưu điểm đầu tiên cần kể đến là tính đơn giản. Thiết kế đơn giải dễ hiểu của mô hình AIDA đã khiến nó vượt thời gian và vẫn có thể sử dụng cho đến tận ngày nay. Ví dụ, nếu các nhà tiếp thị muốn tối ưu hóa hiển thị cho thương hiệu, họ có thể sử dụng mô hình như một danh sách kiểm tra để xác định điểm yếu tiềm ẩn. Dựa trên bốn giai đoạn của mô hình AIDA có thể trả lời các câu hỏi:

  • Trang web có dễ tìm không?
  • Mô tả sản phẩm, hình ảnh,… có thực sự thu hút?
  • Ấn tượng tổng thể của trang web có khiến khách hàng nán lại xem các sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp?
  • Các nút kêu gọi hành động có được sắp xếp khéo léo hợp lý để thuyết phục người dùng thực hiện hành động không?

Giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành trình khách hàng

Mô hình AIDA là một công cụ hữu hiệu giúp các nhà tiếp thị hiểu rõ khách hàng cần phải trải qua những giai đoạn nào trong suốt hành trình mua hàng, từ đó xây dựng nên các chiến lược nội dung cùng với các chiến lược quảng cáo hiệu quả nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu.

Nhu cầu của khách hàng ở giai đoạn đầu hành trình sẽ khác với nhu cầu của khách hàng đang ở giữa và cuối giai đoạn. Vì vậy, Việc hiểu rõ khách hàng đang ở giai đoạn nào sẽ giúp doanh nghiệp truyền tải thông điệp tới đúng người và đúng thời điểm từ đó thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng hơn.

Giúp doanh nghiệp xây dựng chân dung khách hàng

Chân dung khách hành (Buyer persona) là hồ sơ về khách hàng lý tưởng bao gồm những thông tin về nhân khẩu học, sở thích, đặc điểm hành vì và những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của đối tượng.

Khi áp dụng mô hình AIDA, doanh nghiệp có thể hiểu chân dung vị khách hàng tiềm năng của mình và nắm bắt được các hành vi của họ. Được coi như một hình thức “thao túng tâm lý” khách hàng một cách hiệu quả nhằm thu hút sự chú ý, khiến khách hàng quan tâm đến sản phẩm và nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng.

Đồng thời việc xác định được chân dung khách hàng sẽ giúp đội nhóm tiếp thị tạo nội dung và thông điệp thu hút đối tượng mục tiêu. Nó cũng cho phép cá nhân hóa hoạt động tiếp thị cho các phân khúc đối tượng khác nhau.

Giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chuyển đổi

Áp dụng mô hình AIDA giúp doanh nghiệp đưa ra được ccas chiến dịch marketing phù hợp hướng tới khách hàng ở từng giai đoạn khác nhau trên hành trình mua hàng của họ.

Việc áp dụng đúng chiến lược vào đúng mục tiêu sẽ giúp khách hàng dễ dàng đi qua từng giai đoạn trong hành trình phễu marketing từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi và tăng số lượng khách hàng sẵn sàng chi trả để sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Các bất lợi của mô hình AIDA

Không thể phủ nhận mức độ ứng dụng và sự hiệu quả của mô hình AIDA trong mọi chiến dịch marketing. Tuy nhiên, chính bởi sự tồn tại từ rất lâu của mô hình mà nó xuất hiện nhiều hạn chế hay đôi khi là sự lỗi thời:

Mô hình AIDA không thực sự đúng với tất cả khách hàng

AIDA làm rất tốt trong việc mô tả quy trình suy nghĩ tuyến tính cho quyết định mua hàng. Tuy nhiên, không phải tất cả các quyết định mua hàng đều tuân theo quy luật tuyến tính.

Một khách hàng tiềm năng có thể rất quan tâm đến sản phẩm nhưng cuối cùng ở bước quyết định mua hàng họ lại chọn một giải pháp khác. Và họ chỉ quay lại với thương hiệu khi giải pháp kia không thỏa mãn họ.

Nhiều trường hợp thông thường khác là khách hàng thích một sản phẩm cụ thể trước khi tìm hiểu nó – trường hợp này khách hàng trải nghiệm giai đoạn “Mong muốn” và “Hành động” trước khi “Chú ý” và “Quan tâm”.

AIDA không thích hợp trong các trường hợp mua hàng khẩn cấp hoặc chu kỳ bán hàng siêu ngắn

Ngoài một hành trình không tuân theo quy luật thông thường như trên, một khách hàng tiềm năng có thể thực hiện các giai đoạn trong mô hình AIDA cùng một lúc – Cả bốn giai đoạn trong một quá trình mua hàng khẩn cấp. Ví dụ, một khách hàng hoàn toàn có thể tin tưởng lời giới thiệu sản phẩm từ người thân, bạn bè mà trực tiếp thực hiện mua hàng mà không trải qua bất cứ một sự tìm hiểu hay nhận biết nào.

AIDA thực sự chỉ là một phần nhỏ trong toàn bộ chiến lược kinh doanh toàn diện

Mô hình AIDA chỉ tập trung vào những khách hàng mua hàng lần đầu. Nhiều doanh nghiệp mong muốn điều chỉnh chiến lược marketing của họ như AIDA nhưng thực sự đây là một sai lầm. Chiến lược tăng trưởng kinh doanh cần quan tâm đến nguồn lợi nhuận chứ không nhất thiết phải quá chú trọng vào mời gọi nguồn khách hàng mới. Xét cho cùng, việc giữ chân một khách hàng và bán thêm các sản phẩm cho họ dễ dàng hơn rất nhiều so với việc thu hút một khách hàng mới chưa biết gì về thương hiệu. 

Ngoài ra, nếu khách hàng hài lòng về giải pháp thương hiệu cung cấp, họ có thể sẵn sàng chia sẻ các review tích cực về sản phẩm đồng thời giới thiệu cho nhiều người dùng khác. Do đó, bạn hoàn toàn có thể tạo được sự chú ý và thu hút nhiều khách hàng mới.

AIDA không thích hợp với điều này, đó là lý  do tại sao tồn tại nhiều mô hình mô tả hành trình mua hàng khách hàng khác như Flywheel – mô hình phù hợp với chiến lược kinh doanh toàn diện.

Tập trung vào một yếu tố AIDA cho mỗi chiến thuật tiếp thị có thể không hiệu quả

Ngay cả khi sử dụng mô hình này cho từng khía cạnh của doanh nghiệp thay vì chiến lược tổng thể, thì hiệu quả cũng không được thực sự như ý. Sai lầm ở đây là việc áp dụng tách rời 4 giai đoạn của AIDA và áp dụng nó cho chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp. Ví dụ bạn nghĩ rằng bài đăng trên Facebook có thể thu hút sự chú ý của người đọc và chi tập trung vào nó. Tuy nhiên. lý tưởng nhất là bài đăng FAcebook vừa có thể tạo nhận biết và vừa thu hút sự quan tâm khán của khán giả, hoặc ít nhất họ sẽ để lại một lượt tương tác trước khi lướt tới các bài viết khác.

Nói ngắn gọn, tiếp thị phải có khả năng khiến khách hàng di chuyển qua nhiều giai đoạn AIDA. Như một đoạn quảng cáo có thể thức đẩy ba đến bốn giai đoạn AIDA, thúc đẩy người đọc hành động.

AIDA quá đơn giản

Mô hình AIDA có thể mô tả quá trình mua hàng của một khách hàng kinh điển khi họ thấy một đoạn quảng cáo của doanh nghiệp. Tuy nhiên, hiện nay hành trình ra quyết định mua hàng của khách hàng dường như không còn đơn giản đến vây. Mà AIDA dường như đang đơn giản hóa các giai đoạn hành trình và bỏ qua các quyết định liên quan hoặc phức tạp hơn.

You may also like